Изучение покупателей

При выполнении маркетинговых исследований этап под названием "изучение покупателей" является определяющим в принятии решения о том, какой именно продукт и в каком сегменте рынка будет пользоваться спросом.

Ответ на этот вопрос — гарантия успеха всей маркетинговой программы в целом.

Изучение покупателей состоит из двух элементов: изучения мотивов спроса и обнаружения неудовлетворенных потребностей.

При этом мотивы спроса сильно различаются для товаров производственного назначения и индивидуального пользования. В первом случае покупатели принимают решение на основе четкой логики, учитывая экономические аспекты применения продукции, причем требования потребителей-промышленников к конкретному товару примерно одинаковы.

Тогда как обычные покупатели, приобретающие товар или услугу для личного использования, требуют более развернутого подхода к их сегментации. На их поведение влияет множество самых различных факторов, в том числе скорость реакции, выражающаяся в быстрой или медленной адаптации к новой продукции.

Заключительный шаг в изучении спроса — выявление тех потребностей покупателя, которые не были удовлетворены. Только после этого компания может определить особенности спроса всех сегментов рынка и найти в нем место для предполагаемого к сбыту товара.